Die Santa Claus GmbH ist krisenfest. Ungeachtet wirtschaftlicher Rezessionen oder Depressionen, der Weihnachtsmann wird seinen Profit einfahren. Das steht fest wie das Amen im Gebet. Der Grund dafür ist simpel: Psychologie! Der Weihnachtsmann weiß, dass er auf neue Marketing-Techniken verzichten kann, weil seine bisherige Strategie schon immer funktioniert hat.

Wenn Sie nicht an den Weihnachtsmann glauben, sollten Sie Ihre Meinung lieber nochmal überdenken. Der dicke Mann vom Nordpol ist marketingtechnisch nämlich absolute Spitzenklasse. Auch Sie könnten ähnlich erfolgreich sein, Sie brauchen nur gewisse, einfache Grundsätze des Marketings anzuwenden. Lesen Sie diesen Artikel aufmerksam durch und finden Sie einfach selbst heraus, ob Ihr Produkt oder Ihre angebotene Dienstleistung zu diesen Grundsätzen passt.

 

Jingle Bells, Jingle Bells, Jingle All the Way...

Analysiert man das Marketing des Weihnachtsmannes und im speziellen Weihnachten genauer, fällt vor allem die besondere Beständigkeit auf. Generation über Generation wurde ständig mit demselben Bild, derselben „Message“, derselben Symbolik und denselben kraftvollen Bildern konfrontiert.

Sowie Mercedes mit dem Begriff “Luxus” und Volvo mit “Sicherheit” assoziiert werden, so steht auch der Weihnachtsmann untrennbar mit dem Begriffen “Hoffnung“ und „Liebe“ in Verbindung. Vor Heiligabend hofft jedes Kind, dass es brav genug war um möglichst viele Geschenke zu bekommen.

Trotzdem verlassen die meisten Unternehmen ihre Marketinglinie im Laufe der Zeit. Sie wollen ständige Veränderung und sind auch bereit Unmengen von Geld dafür liegen zu lassen. Ein Blick auf das Marketing von McDonalds beweist aber, dass genau der gegenteilige Weg der richtige ist. Die Fast-Food-Kette ist seit Jahren untrennbar mit dem Begriff „Familienausflug“ verknüpft. Genau diese Beständigkeit macht sie so erfolgreich.

Ist es sinnvoll permanent nur eine Nische zu bedienen?

Diese Frage kann man nur mit einem klaren JA beantworten. Viele Familien besuchen mit ihren Kindern McDonalds. Ihre Kinder wachsen also damit auf und gehen auch später, im jugendlichen oder Erwachsenenalter noch zu McDonalds. Und falls die Kinder eines Tages selbst Kinder haben sollten, raten Sie mal wohin sie mit ihrer Familie gehen werden? Natürlich zum großen goldenen „M“!

Der Weihnachtsmann ist niemals wankelmütig. Seine Kunden sind die Kinder. So war es immer und so wird es auch immer bleiben. Er wäre schlecht beraten, wenn er versucht hätte auch die Teenager, die Erwachsenen und alle anderen mit in seine Marketing-Strategie aufzunehmen. Sein Zauber wirkt über die Kinder, und reißt alles im Umfeld der Kinder mit. Sogar die kleinste Nische ist riesengroß und breitet sich – vorausgesetzt man beackert sie richtig – auf andere Gebiete aus.

Am Ende zählt also nur die Beständigkeit. Zu viele Unternehmen verlieren ihr Ziel aus den Augen und geben ihren potenziellen Kunden zu viele verschiedene Gründe dafür warum man bei ihnen einkaufen sollte. Der Weihnachtsmann bleibt stets bei seiner Strategie: Sei ein braves Kind oder du musst auf deine Geschenke hoffen!

Ein Unikat: Man erkennt ihn unter Tausenden heraus

Kennen Sie irgendwen der mit in der Nacht auf einem Schlitten dahergeflogen kommt? Mit Rentieren und Geschenken? Der Weihnachtsmann hat sich so in unseren Köpfen eingebrannt, weil er einfach anders ist.

Wie soll sich Ihre “Message” von den anderen unterscheiden?

Des Weihnachtsmannes Kern-Marketing ist einerseits aufgebaut auf Beständigkeit und andererseits auf der Unterschiedlichkeit und Andersartigkeit. Um Ihren Kunden in Erinnerung zu bleiben müssen Sie demnach so ungewöhnlich wie möglich sein – und dabei beständig bleiben. Nur so wird sich eine potenzielle Kundschaft für den Rest ihres Lebens an Sie erinnern.

Der menschliche Geist ist von Natur aus neugierig. Ihr Marketing-Statement muss Ihr Köder sein. Der Aufbau Ihrer Botschaft kann Ihr Unternehmen einzigartig machen.

Wenn auch Sie “anders” sein wollen, schauen Sie sich doch am Besten was beim Weihnachtsmann ab. Setzen Sie ein Glanzlicht. Der Weihnachtsmann hat seines: Rudolf das rotnasige Rentier – oder kennen Sie auch nur einen Namen der restlichen acht Rentiere?

Sehr wichtig dabei ist, dass Ihre Marketing-Botschaft nicht nur “anders” ist, sie sollte zusätzlich auch kundenorientiert sein. Rudolf würde in diesem Fall ein Blinklicht zur besseren Navigation anbieten.

Wenn Sie keinen Anreiz oder Zusatznutzen für Ihre Kundschaft anbieten, ist bloßes “Anderssein” einfach zu wenig.

Ying und Yang - Geben und Nehmen

Immer mehr Leute versteifen sich darauf Netze zu Bezugsgruppen zu knüpfen. So versuchen Sie für ihre eigene Unternehmung möglichst viele nützliche Menschen kennen zu lernen. Der Fokus liegt hierbei auf dem Nehmen! Wie kann ich andere Leute dazu bewegen mir zu helfen? Auch hier kann man sich wieder einiges vom Weihnachtsmann abschauen.

Der Weihnachtsmann verteilt Geschenke. Denken Sie mal drüber nach: Jene Menschen die man am besten leiden kann, haben immer etwas für einen geopfert. Entweder ihre Zeit, ihr Geld oder ihr Wissen. Diesen Menschen vertraut man und es ist sehr schwer Nein zu sagen, wenn sie um einen Gefallen bitten.

Die tiefste menschliche Emotion ist die Angst. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung wird ohne Ausnahme aufgrund von Problemen verkauft. Probleme die die Kunden haben und lösen wollen. Das einzige Gegenmittel für Angst ist Vertrauen. Wenn ein gewisses Vertrauen gegeben ist, sucht die Angst das Weite. Je mehr Vertrauen, desto mehr Geschäft.

Es liegt ganz an Ihnen eine Vertrauensbasis zu Ihren Kunden aufzubauen. Natürlich braucht das seine Zeit. Analysieren Sie Ihren Kundenstock und denken Sie darüber nach was Sie ihnen geben könnten. Von Informationen, über Zeit bis hin zum Schokoladenkeks können das die verschiedensten Dinge sein. Geben Sie Ihren Kunden etwas und sie werden dafür etwas zurückbekommen.

Spielen Sie den Weihnachtsmann – es zahlt sich aus.

Er weiß ob Sie brav oder schlimm waren...

Der Weihnachtsmann kennt seine Kunden.

Wie siehts bei Ihnen aus? Nehmen wir mal Ihren größten Kunden. Wie ist sein Name? Wann ist sein Geburtstag? Mag er Sushi oder lieber italienisches Essen? Was denkt er über Sie? Was mag er nicht?

Sie raten natürlich nur. Sie haben sich so auf das Geldmachen versteift, dass sie die eigentlich wichtigen Sachen aus den Augen verloren haben.

Der Grund für den Erfolg des Weihnachtsmanns ist sein Wissen. Er kennt Ihre individuellen Bedürfnisse. Wenn Sie sich eine Gitarre wünschen, bekommen Sie auch eine. Und wenn Sie sich eine Barbie-Puppe wünschen, werden Sie bestimmt nicht mit einem Xylophon beschenkt.

Der Weihnachtsmann weiß Bescheid weil er sich fürs Schenken auch interessiert. Um jemanden sinnvoll zu beschenken, müssen Sie genau wissen, was der Beschenkte denn eigentlich will. Anderenfalls ist Ihr Geschenk das Papier in dem es eingepackt ist nicht wert.

Einige Leute machen sich Sorgen die Privatsphäre anderer zu verletzen. Schwachsinn! Wann waren Sie das letzte Mal eingeschnappt, weil ein Lieferant mit einem großen Schokoladenkuchen (Ihr Lieblingskuchen) zu Ihrem Geburtstag aufgetaucht ist. Oder etwa mit seltenen Briefmarken für Ihren Sohn (er sammelt Briefmarken)?

Der Weihnachtsmann dringt sanft und freundlich in Ihre Privatsphäre ein und GIBT dabei anstatt etwas zu NEHMEN. Deswegen ist es O.K. für uns. Sehen Sie sich zum Vergleich die Steuerbehörde an. Sie verwendet Information über uns um zu NEHMEN – genau hier liegt der Unterschied.

Einmal ein Kunde, immer ein Kunde

Der Weihnachtsmann verliert keine Kunden

Der Weihnachtsmann denkt an die Kunden seiner Kunden! Auch das ist einer der Gründe für die fantastische Leistung des Weihnachtsmanns. Seine eigentlichen Kunden sind die Kinder, die aber mit der Zeit älter und reifer (in Bezug auf den Weihnachtsmann) werden. Die Kunden seiner Kunden sind die Eltern, die die fantastische Macht erhalten ihre Kinder für wenigstens die Weihnachtszeit in brave Engel zu verwandeln.

Dieses Konzept funktioniert also auch für die Eltern. Deshalb bewerben die Eltern selbst den Weihnachtsmann. Die Weihnachtsbotschaft erreicht auch ohne Fernsehen, Radio oder das Internet Millionen von Kindern auf der ganzen Welt. Diese Kinder wachsen damit auf und reichen die Tradition weiter an die nächste Generation.

Gut, das ist der Weihnachtsmann. Wie aber könnte dieses Konzept in der realen Welt funktionieren? Mal angenommen Sie verkaufen Jeans.

“Jeans West”, ein Jeans-Händler weiß wie es funktioniert. Ich brauchte ein Paar, aber Stephanie (die Verkäuferin) hat mir zwei verkauft – und zwar nicht indem sie mich bedrängt hat, sondern indem sie mich freundlich darauf hingewiesen hat, dass ich beim Kauf einer zweiten Jeans einen 20€-Rabatt bekommen würde.

Schließlich gab sie mir für meinen Einkauf zusätzlich einen Geschenksgutschein über 10€. Außerdem konnte ich mich in ein Loyalitätsprogramm eintragen. Dieses versprach mir einen 10%-Rabatt wenn ich in den nächsten sechs Monaten Einkäufe im Wert von 250€ tätigen würde.

So wurde ich zum Stammkunden von “Jeans West”

Schritt 1: Die Verkäuferin konnte mit den richtigen Fragen meine Bedürfnisse herausfinden.

Schritt2: Sie verkaufte mir mehr als ich anfangs wollte und verlieh mir trotzdem die Gewissheit ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

Schritt 3: Der Geschenksgutschein mit Gültigkeitsdatum und die Chance diesen auch auf andere zu übertragen, ist ein weiteres gelungenes Geschenk. „Jeans West“ bekommt dadurch die Gelegenheit einen weiteren Kunden zu gewinnen.

Schritt 4: Ich habe mich in ihr Loyalitäts-Programm eingetragen. Sie haben somit meine Wankelmut als Kunde besiegt und mich an ihr Unternehmen gebunden.

Diese Schritte unterscheiden sich vielleicht geringfügig von jenen des Weihnachtsmanns, haben aber einen ähnlichen Effekt. „Jeans West“ bindet ihre Kunden über ein Loyalitätsprogramm, aus dem man fast nicht mehr raus kommt. Der Kunde wirbt um Kunden. Das ist billiger als jede echte Werbung und zahlt sich aus!

Zusammengefasst finden Sie nun nochmals die wichtigsten Punkte und Grundsätze für gelungenes “Weihnachtsmann-Marketing”. Diese Konzepte klingen vielleicht alt und abgedroschen, haben sich aber im Laufe der Zeit bewiesen. Probieren Sie es einfach selbst aus.

1) Beständigkeit ist der Schlüssel. Egal wo, ob beim „Netzwerken“ oder bei Ihrer Werbung, halten Sie beständig an einer Strategie fest. Hämmern Sie Ihren Kunden immer dieselbe einzigartige Botschaft in ihre Gehirne. Veränderung und Wankelmut ist der falsche Weg. Das Wetter verändert sich ständig, genau deshalb vertraut ihm niemand.

Wenn Sie Ihre Botschaft aber doch mal verändern müssen, dann nur wenn Ihre alte nicht funktioniert. Ich habe zum Beispiel unseren ersten Slogan von „Krisensichere Geschäftsprinzipien“ auf „Wie wecke ich schlafende Kunden“ geändert. Die Aussage war die gleiche, doch mit der zweiten Formulierung erhielt zehnmal so viel Rücklauf.

2) “Anderssein”: Sie können, sowie der Weihnachtsmann, Ihre eigene Legende erfinden. Nike wurde mit dem Slogan „Just Do It“ legendär. Coca Cola brachte uns soweit Rum-Cola als klassisches, alkoholisches Getränk zu sehen. Egal wie viele Produkte auf dem Markt existieren, Ihres hat seinen eigenen Fingerabdruck. Sie müssen nur rausfinden, was genau diesen so besonders macht.

3) Bauen Sie Vertrauen auf! Grundsatz hierbei: GEBEN ist mehr wert als NEHMEN. Säen Sie Ihre Saat ein und Sie werden in absehbarer Zeit ernten können. Konzentrieren Sie sich darauf was Ihre Kunden wirklich wollen und sie werden Ihnen vertrauen. Vertrauen ist essentiell – bringen Ihnen Ihre Kunden keines entgegen, wird auch der Erfolg ausbleiben.

4) Lernen Sie Ihre Kundschaft kennen. Sammeln Sie Informationen und verwenden Sie diese stets unaufdringlich und freundlich. So bleiben Sie in Erinnerung und im Kundenbewusstsein.

5) Wecken Sie schlafende Kunden. Sie alle sind wie Vulkane. Sie können ausbrechen. Finden Sie heraus wer Ihre Kunden sind und wie Sie mit ihnen zusammenarbeiten können.

Machen Sie es einfach wie der Weihnachtsmann!

Nächster Schritt: Lesen Sie mehr Artikel, die auf Psychologie basieren und vertrauen Sie niemals einem stillen Kunden!

©2010 Deutsche Bearbeitung mit Erlaubnis des Autors: André Karsai. Alle Rechte vorbehalten.
Der Originalartikel wurde von Sean D'Souza geschrieben und auf www.psychotactics.com veröffentlicht. Es besteht keinerlei Geschäftsbeziehung zwischen www.psychotactis.com und www.psychotaktik.com.

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